|
|
 |
Как вести коммерческие переговоры. Секреты мастерства
|
Документ по окончании
сертификат
Тренеры
Долотова Марина
Образование: Факультет журналистики МГУ им. М.В. Ломоносова, факультет психологии МГПУ, Институт психологии РАН и факультет психологии МГУ по специальности «Управление персоналом», курс практических занятий по ведению тренинговых - консультативных групп методом психодрамы Е. Лопухиной, курс образовательной кинесиологии О. Троицкой, школа бизнес-консультантов при Институте психодрамы и ролевого тренинга (Е.Лопухина, А. Морозов)
Профессиональный опыт: работа в качестве педагога-психолога и психолога-консультанта (МУК «Хамовники», ЗАО «Феникс»), работа в качестве HR -менеджера и директора по персоналу в коммерческих компаниях (ООО «АЛАР-2», ООО «Анкер», «Остров»). Опыт тренерской работы с 2000 г.
Авторские программы: «Работа с трудными клиентами», «Сплочение команды», «Управление стрессом», «Технология продаж», «Эффективная коммуникация», «Продажи по телефону», «Деловое общение по телефону», «Работа стендиста на выставке», «Работа с агрессивным клиентом», «Публичное выступление», «Эффективная презентация», «Работа с рекламациями и жалобами клиентов: специфика переговоров», «Деловые переговоры», «Управление конфликтом», «Техники ведения коммерческих переговоров».
Среди клиентов сотрудники компаний: «Сибинтек», «Дарнел Менеджмент», «ACV International n.v.», «Научно-техническая инвестиционная компания», «Промавтоконтракт», «Степногорский подшипниковый завод», «Импульс групп», «Гольфстрим», «DFDS-транспорт», «Вестерн Юнион», ТД «Грация», «Pokrovsky Hills», «Газпромбанк», ОАО «Таганрогский металлургический завод», ТД «Перекресток», «Classic Catering», ООО «Ветер перемен», «Парк приключений», «Party2Go», Пермский филиал ООО «Лукойл-Информ», ФКсОО «Ди Фэктори САРЛ», ЗАО «МАЭРСК», ЗАО «ТД РИДАН», ЗАО «Волгоград – GSM», АО «Туран Алем Секьюритис», ЗАО «Бонниер Бизнес Пресс», ЗАО «WestCall Telecommunications», ООО «Юнимилк», «Фрезениус Каби» и т.д.
Сроки обучения
16 академических часов. Время проведения с 10.00-18.00
Стоимость обучения
12500 рублей
Дополнительная информация
Программа тренинга:
1. Предварительная подготовка к переговорам
- Что такое переговоры. Отличие переговоров от продажи. Позиция при переговорах, позиция при продажах. Правила и этапы ведения переговоров.
- Цели и задачи переговоров: что вы хотите получить.
- Сбор информации о партнерах.
- Организационная и психологическая подготовка к переговорам. Влияние места встречи на исхд переговоров.
2. Техники ведения коммерческих переговоров
- Особенности и специфика коммерческих переговоров.
- Цена и стоимость. Как устанавливать цену.
- Психологические особенности восприятия цены. Работа с ценовыми возражениями.
- Способы и методы предъявления цены.
- Работа со скрытой информацией и скрытыми интересами оппонентов. Техники определения интересов другой стороны.
- Торг – как главный аспект переговоров. Сценарий и язык торга.
- Основные техники ведения торгов. Секреты успешного торга.
- Поиск возможностей для получения дополнительной выгоды.
- Методы влияния на партнеров по переговорам. Использование принципа контраста и причины. Техника «выбрасывания низкого мяча». Уловка «доказать свою честность». Тактика «выталкивание за ограду». Метод «отказ – затем - отступление».
- Логические баталии: как переиграть оппонента? Тактика доказательств и обоснования своей позиции.
- Работа с позициями оппонента «берите или уходите», «это мое окончательное решение», «это последняя цена» и т.д. Психологические приемы работы с жесткой позицией, ультиматумом и сопротивлением.
- Противостояние чужому давлению и атакам. Умение «держать лицо» в процессе переговоров.
- Умение быть твердым. Как сказать «нет».
- Завершение сделки, составление коммерческого предложения.
- Тактика «последней просьбы». Метод Коломбо.
3. Коммуникативная компетентность при ведении переговоров
- Основные правила коммуникативной успешности.
- Сила первого впечатления. Почему мы нравимся?
- Установление позитивной атмосферы переговоров. Выстраивания контакта.
- Проблемы неадекватного обмена информацией. Умение слушать и слышать.
- Использование вопросных технологий на разных этапах переговоров.
- Умение снимать эмоциональное напряжение в ходе переговоров. Управление конфликтной ситуацией.
Контактное лицо
Татьяна, Светлана
Телефон/факс: +7(495) 626-80-22, Skype: btcon.ru
Адрес: г. Москва, ул. Большая Почтовая, дом 18/20, корпус 15. Проезд: м. Бауманская
|
|
Главная страница > Тренинги и семинары > Бизнес-тренинг и консалтинг > Как вести коммерческие переговоры. Секреты мастерства
