|
|
 |
Профессиональная продажа услуг
|
Документ по окончании
сертификат
Тренеры
Монакова Ольга, бизнес-тренер, консультант.
С 2000 г. – работа в качестве тренера-консультанта. Проведение открытых и корпоративных тренингов, организационной диагностики, направленной на оценку организационной структуры и эффективности систем управления организации, подготовке (создании и адаптации) программ корпоративного обучения для компаний, диагностика потребности в обучении, разработка критериев оценки эффективности обучения. Преподаватель по программе МВА.
Образование: Московский Гуманитарный Университет, (психология), Московский Государственный Университет Экономики, Статистики и Информатики (антикризисное управление), Высшая Школа Гуманитарной Психотерапии, тренинги и семинары по финансам, маркетингу, управлению, инструкторская школа «Тренинг для тренеров».
Консультационная деятельность и проведение тренингов в компаниях: ZIC SK Corporation, «Clariant», ЗАО «InterLab Inc.», ЗАО «Лаборатория Касперского»,VOLVO, Корпорации «Бейкер Тилли Русаудит», «РусАЛ» , компания «RICAMBI», «MicroTest», «BRAIT», «СибинТек», «МИЭЛЬ - Недвижимость», «Western Union», «Хэппилэнд», «Комус - Упаковка», «Камов-Холдинг», группа компаний «Импульс», ОАО «Черкизовский МПЗ», холдинг «8 Марта», АН «Святоград», «Технодом», Выксунский Металлургический Комбинат, группа компаний «DEKA», салон элитной одежды «GrandeBoutique», компания «Имидж Консультант», Компания «Пакет Предложений», франчайзинговый центр «OBI», издательство «ЭКСМО», ООО «Парм», ООО «СИНТЕК», ЗАО «Бест-Недвижимость», Компания «Точка опоры», фабрика «Престиж Мебель», сеть салонов элитной мебели «Диваны Тут», фабрика «Андерсен», Группа компаний "Альфа Градиент", Информационный центр «Сплайн», ООО «Юникс», компания «Интел», Группа компаний «АЯКС», ЗАО «Спортивная компания «Юнион Спорт» и др.
Сроки обучения
16 академических часов. Время проведения с 10.00-18.00
Стоимость обучения
11000 рублей
Дополнительная информация
Программа тренинга:
1. Продажа услуги. Отличие от продажи товара.
- Понятие «услуга». Основные отличия «услуги» и «товара»
- На что необходимо обращать внимание в первую очередь при продаже услуги. Специфика позиционирования «профессиональных услуг»
- Систематизация этапов продажи
- Технологический цикл продажи: установление контакта; определение потребностей; презентация услуг; работа с возражениями; переговоры о цене; завершение сделки
2. Установление доверительного контакта с клиентом. Как произвести хорошее впечатление
- Умение эффективно устанавливать контакт с клиентом, создавать благожелательную атмосферу и переводить разговор на рабочую плоскость.
- Невербальные источники информации: поза, жесты, мимика
- Фильтры коммуникации
- Управление собственным эмоциональным состоянием
- Убедительность в общении.
3. Приемы и техники определение потребностей
- Формирование потребности у клиента
- Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
- Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, получение «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
- Опросные системы SPIN и ADAPT
- Использование информации о клиенте в продаже
- Умение сознательно управлять беседой, "вести" клиента с помощью вопросов и подвести к принятию решения о приобретении ваших услуг.
4. Эффективная аргументация и презентация своего предложения: как убедить клиента?
- Основные схемы построения торгового предложения
- Создание и отработка речевых формулировок презентации. Поведение во время презентации услуги
- Как объяснить и преподнести полезность услуги для клиента?
- Приемы и принципы построения эффективной аргументации
- Умение презентовать свои услуги в зависимости от типа клиента.
5. Ценность, цена, польза
- Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
- Создание ценности своих услуг и обоснование цены
- Основные правила работы с ценой
- Фактическая цена и ценность для потребителя
- Умение спокойно, доброжелательно и с достоинством предлагать и обосновывать цену
- Умение "играть на стороне клиента" способность предлагать цену, используя вопросы, подводя клиента к нужному ответу.
6. Работа с возражениями и сомнениями клиента
- Когда и почему клиент сомневается?
- Действия в случае отказа. Алгоритм работы с возражениями
- Ложные и истинные возражения. Основные отличия отговорок от конструктивных возражений.
- Техники выявления ложных возражений и определения рационального возражения
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
- Работа с эмоциональными возражениями клиента
- Тренировка техник работы с возражениями. Умение действовать при обнаружении возражения "отмазки"
- Умение подобрать и применить адекватную технику для обработки возражения.
7. Принципы влияния на человека, использование влияния в продажах услуг
- Принципы влияния
- Понимание принципов запуска автоматических реакций у человека, способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе.
- Проработка речевых формулировок влияния на клиента в процессе продажи
- Использования техник влияния в процессе продажи услуг.
Контактное лицо
Татьяна, Светлана
Телефон/факс: +7(495) 626-80-22, Skype: btcon.ru
Адрес: г. Москва, ул. Большая Почтовая, дом 18/20, корпус 15. Проезд: м. Бауманская
|
|
Главная страница > Тренинги и семинары > Бизнес-тренинг и консалтинг > Профессиональная продажа услуг
